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商業故事:快消巨頭Zara成功的驚人秘密

發布時間:2018-01-23 22:07:03 瀏覽次數:568



震撼:揭開快消巨頭Zara成功的驚人秘密

  生活在今天這樣一個日新月異的互聯網時代,我們很容易認為自己會有無限的機遇,很多創業者就是這麼想的,他們把阿里巴巴的馬雲、京東的劉強東、小米的雷軍和騰訊的馬化騰等互聯網人士奉為創業英雄,做夢都想成為他們那樣的人。

從某種程度上來說,馬雲他們的成功,就是因為具有了某種有別於傳統的「獵人思維」,嗅覺到了普通人看不到的機會,從而成就了自己。但也有不少成功者,由於滿足於當下的成就而迷失了獵人本性,如史玉柱,在獲得成功之後盲目擴張,全憑自己的成功經驗經營自己的未來,頗有點農夫意識,最終導致他的巨人集團倒閉。

不少創業者成功以後,總覺得自己具有某些獨特的能力,為了害怕失去獲得的成就而從「獵人」轉變為「農夫」,滿足於自己的一畝三分地。所以,想要讓自己的企業不斷發展,我們必須保持足夠的聰明,具有強大的創新精神,才能利用這些「新」和「異」。我們必須擺脫「農夫」意識,挖掘內在的「獵人」思維。

一萬年前,人們的生存狀況發生了變化。那時耕作初始,人類迎來了一個嶄新的時代。從此以後,人類有了穩定的食物來源,不必再耗費時間到處採集野生植物,也不必再去打獵。人們可以安頓下來,建立家園,積累財富。在接下來的500代人中,維持現有秩序和預測未來成為頭等大事。

至此,人類成為出色的農夫。做農夫不是什麼難事——只要碰到適合耕種的土地,就會條件反射地重複執行那一連串決定,因為那些決定去年曾讓你喜獲豐收。如今,大多數企業仍在運用這種模式:一旦一家公司成功了,就會制定各種規則,程序以及政策來維持現狀。

每個人都在種地。你的「田地」也許是你的工作、你的產品或者你的品牌,不管是什麼,只要發現一片肥沃的土地,你就條件反射式地開始耕作。此時你的「農夫」意識佔了上風,你小心翼翼地維護著自己這份手藝,心心念念地期待還能像去年一樣來個大豐收。

這種「農夫」意識在過去一萬年間沒出過什麼差錯,可這種思維卻讓我們在當今這個日新月異的時代措手不及。若要擺脫這種思維定式,我們需要深入了解「農夫」意識的弊端,學會挖掘內在的「獵人思維」。

想知道如何繞過成功經驗給自己設置的發展陷阱,我們先來認識一位不像獵人的獵人——一位居住在西班牙繁忙的港口城市拉科魯尼亞的78歲老人。這位老先生幾乎每天都穿著那身藍色套裝,在單位的自助餐廳吃午飯,很少外出度假。他不接受採訪,事實上,1999年以前,這位神秘的先生連個公開照都沒有。

這位先生最終屈尊亮相,是因為其公司首次公開募股,而他作為股東必須出席。他掀起了時尚界的革命,獲益數億美元。他在全球富人榜中排名前三,僅次於墨西哥電信公司首席執行官卡洛斯·斯利姆和微軟總裁比爾·蓋茨,股神沃倫·巴菲特和甲骨文的老闆拉里·埃里森也要屈居其後。

震撼:揭開快消巨頭Zara成功的驚人秘密

他就是阿曼西奧·奧爾特加,蒸蒸日上的國際服裝品牌Zara的創始人。如果你認為Zara和其他國際服裝品牌沒什麼不同,那就大錯特錯了。LV的時尚總監稱Zara為「全球最具創新性和影響力的零售商」。

Zara不能也不必為自己打廣告,因為並不是每種款式或者型號的衣服都有存貨,服裝風格非常多變,這也正是Zara成功的原因。 Zara為阿曼西奧帶來巨額財富,因此洞悉了他的成功之道,也就洞悉了商業發展的未來,所有行業都不例外。

ZARA(中文讀「颯拉」或「薩拉」),1975年創立於西班牙,既是服裝品牌也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。ZARA是全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商,在87個國家內設立超過兩千多家的服裝連鎖店。

如今ZARA深受全球時尚青年的喜愛,設計師品牌的優異設計價格卻更為低廉,簡單來說就是讓平民擁抱高級時裝。ZARA是西班牙排名第一,超越了美國的GAP、瑞典的H&M、丹麥的KM成為全球排名第一的服裝零售集團。全年銷售收入突破200億歐元!

Zara品牌拼的是速度。一個普通的服裝公司從設計到生產再到銷售,通常會耗費幾個月甚至1年的時間,而Zara只需兩個星期。這也是眾多服裝同行百思不得其解的地方,也是他們想方設法想要模仿或者超越Zara的地方。

每天,公司的設計師和版型師都會推出幾款設計方案,然後公司將這些方案快速送至當地工廠生產製作。Zara公司沒有選擇到中國那樣遙遠的國家開設服裝廠,因為距離太遠會耽誤生產。產品加工初期,公司通常用的都是本色紡織品,即一些尚待加工且近乎無色的紡織品。用本色紡織品方便公司在最後時刻上色。

比如,Zara最新設計出一款帶領子的小紅裙,工廠就立刻按照裙子的5個不同尺碼批量生產。然後運送到公司的2000個連鎖店,所有工作都在兩個星期內完成。當你購買這條紅裙子時,店員會問你為什麼喜歡它。

這種問題看似無關緊要,但這天結束時,店長們會將這一調查結果反饋回公司總部。如果大部分女顧客喜歡這條裙子,卻不怎麼喜歡裙子的領子,公司的設計師就會立刻推出同款無領的裙子。而且兩個星期內,這款無領裙子就會出現在公司所屬的2000個連鎖店內。

庫存少好處多多。比如公司很少有衣服賣不出去的時候;打廣告不必要、不重要、也不可能,因為這個款式的裙子下星期可能就不再出售了,沒道理還把它放在廣告牌上。最後,這種限量供應的情況使Zara品牌獨樹一幟,不可複製。

如果你很幸運地搶到了本周最火的新裙子,那很好,但稍一猶豫,你可能就再也買不到了,這種限量銷售服裝的策略引發了一種緊迫感,勾起許多消費者欲罷不能的捕食心理。而且,這種限量版的服裝讓消費者很放心,因為上班時同事不可能跟她們撞衫了。

震撼:揭開快消巨頭Zara成功的驚人秘密

這些不同尋常的策略使Zara成為全球成長最快,最具有影響力的零售商。英國的《電訊報》在有關Zara公司的報道中稱該品牌是「時尚城市的標誌」,還援引了一位年輕女士的話:「謝天謝地,我們的國家總算變得時尚點兒了。」

阿曼西奧與我所描述的典型「農夫」形象不同,他從不志得意滿,從不滿足於現狀。用他自己的話說,無論你是設計師還是零售商,「你每天的任務就是自我提升,尋找新機會」。阿曼西奧沒有陷入重複,他也沒有堅持一成不變的時裝設計,而是抱著一顆強烈的好奇心,勇於突破自我。

而這些,就是「獵人」的三大本能:永不滿足,充滿好奇,勇於突破。這其中貫穿的就是一種強大的創新精神,而上次我在這裡發布的一篇講述「維多利亞的秘密」品牌被收購的文章,老闆羅伊·雷蒙德就是典型的「農夫思維」,他的農夫意識導致自己創建的品牌被低價易手,成為別人的賺錢機器。

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